Experto dicta charla sobre gestión de ventas efectivas y productividad comercial
La importancia de utilizar una adecuada planificación en CRM o customer relationship management, así como su impacto en la gestión de ventas, fueron los aspectos centrales que abordó el especialista Rodrigo Rojas durante la charla que dictó en la Universidad Autónoma de Chile en Santiago.
La actividad fue organizada por la Facultad de Ingeniería en conjunto con el Colegio de Ingenieros AG, en el marco de la estrecha agenda de cooperación que ambas instituciones han venido desarrollando durante este 2015, que han incluido la realización de numerosas jornadas de actualización y reuniones de trabajo para la modernización de los planes de estudio de sus carreras.
En su intervención, Rojas explicó que en muchas empresas existe en la actualidad una distancia significativa entre las características del vendedor ideal y el real, algunas de ellas relativas a sus propias capacidades y otras a aspectos organizacionales.
Precisó que “el 48% de la fuerza de ventas no hace seguimiento a los leads generados; el 10% hace solo tres o más intentos de venta y el 80% de las ventas se cierran recién entre el quinto y 12° contacto establecido”.
En ese sentido, indicó que los tres mayores problemas al interior de las compañías son la falta de comunicación interna, la baja productividad y el poco seguimiento, todo lo cual pone de manifiesto la obligación de contar con una estrategia de relacionamiento con los clientes.
“El diseño de un plan consistente de CRM, permite entender las necesidades de los clientes, identificar a los clientes rentables y finalmente aumentar las ventas”, puntualizó Rojas. A su vez, hace posible medir con precisión el tiempo promedio de un negocio y su valor actual en pesos, así como el porcentaje de negocios que se cierran.
El precio, objetivos de negocio claros, la definición de una implementación on demand u on-site, la escalabilidad y la reputación del vendedor, son los cinco aspectos a considerar al momento de definir el modelo de relacionamiento.
Para el año académico 2016, la Facultad de Ingeniería incorporará como carreras nuevas Ingeniería Química en Santiago, e Ingeniería en Prevención de Riesgos, en Santiago, Talca y Temuco. A ellas se suman Ingeniería Civil en Informática, Ingeniería Civil Industrial e Ingeniería en Informática.