Ingeniero Jorge Bullemore: “En tiempos de crisis pueden bajar las ventas pero no la productividad”

Para el 48% de las empresas, la actividad comercial bajó “significativamente” en marzo, cifra que se elevó al 53,75% en mayo. Las ventas también cayeron en la misma proporción para el 47,3% de las compañías en el primer mes y para el 52,5% en mayo.
Con esos resultados, a partir de una encuesta de elaboración propia sobre un total de aproximadamente 80 compañías de distintos sectores, el ingeniero Jorge Bullemore describió el escenario actual durante su conferencia “Productividad en tiempos de covid-19″.

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El webinar fue organizado por el Consejo de Especialidad Ingeniería Industrial del Colegio de Ingenieros, con apoyo de la Facultad de Ingeniería de la Universidad Autónoma de Chile y Kaizen Institute Chile.

Sostuvo que en este contexto pueden bajar las ventas “pero no la productividad; es decir, las tareas y actividades que se hacen día a día para generar ventas”.

«Dos grandes sistemas han cambiado de manera radical de marzo a la fecha en las organizaciones. Primero, han dado mayor flexibilidad de pago a los clientes; la adaptación es fundamental y una de sus formas es el pricing o cómo cobro a mis clientes porque es clave tener caja”.

Y, por otro lado, ajustaron sus metas y objetivos de venta ante sus directorios y sus áreas comerciales. “Un 75% espera que esta situación dure más de dos meses”.

Añadió que ante una caída de la actividad comercial y las ventas, “superior al 85%, las empresas deben acelerar y mejorar sus procesos de gestión comercial vía teletrabajo y teleconferencia y, a su vez, monitorear la actividad comercial de vendedores a través de KPI de comportamiento”.

En términos de productividad, es decir, la creación de nuevos negocios, aseguró que el énfasis debe estar “no solo en el resultado sino en la cantidad de oportunidades; la tasa de conversión y el tiempo entre la oportunidad y el cierre. Eso se logra midiendo”.

Jorge Bullemore es Doctor en Administración de Empresas por la Universidad de Lleida (España), Advanced Managment Program de ESE Business School y MBA por la Universidad Adolfo Ibáñez.